如今，醫(yī)用門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，不少醫(yī)用門企業(yè)正在搶占銷售渠道，加大自己的鋪貨覆蓋率。在這個(gè)渠道為王的時(shí)代，鋪貨顯得尤為重要。對(duì)于醫(yī)用門經(jīng)銷商而言，想要完成區(qū)域市場(chǎng)的鋪貨并沒有那么簡(jiǎn)單，以下幾種策略或者可行。

鋪貨是渠道操作的重中之重 醫(yī)用門企業(yè)要加以重視

策略一：廣泛播種，重點(diǎn)培養(yǎng)

醫(yī)用門經(jīng)銷商一旦確定了自己的目標(biāo)根據(jù)地，就要集中資源全力以赴，在目標(biāo)根據(jù)地采取飛機(jī)播種的方式，進(jìn)行全面客戶拜訪，并與意向性客戶進(jìn)行合作。

在合作過程中再發(fā)現(xiàn)一些目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。這個(gè)思路重點(diǎn)是針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)客戶，運(yùn)作過程中需要銷售人員對(duì)整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)所有客戶進(jìn)行一次全面的拜訪，派發(fā)產(chǎn)品宣傳資料、高分銷價(jià)格、銷售人員名片，確保批發(fā)市場(chǎng)的所有客戶都接到產(chǎn)品信息。

這其中就會(huì)有客戶表示出合作意向，銷售人員要趁機(jī)進(jìn)行重點(diǎn)談判，實(shí)現(xiàn)合作，并對(duì)其進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)和支持?！皬V泛播種”可以發(fā)現(xiàn)有潛力的目標(biāo)客戶，同時(shí)也為后期批發(fā)市場(chǎng)的再分銷創(chuàng)造了認(rèn)知條件。

策略二：外圍包抄，孤軍易克

很多經(jīng)銷商經(jīng)銷的醫(yī)用門品牌都要進(jìn)入?yún)^(qū)域的KA賣場(chǎng)進(jìn)行銷售，這就涉及對(duì)KA賣場(chǎng)的入場(chǎng)談判問題。根據(jù)KA采購人員的工作方法，談判初期他們一定會(huì)挑三揀四，把談判籌碼放得很高：毫不留情地告訴經(jīng)銷商“我們絕對(duì)不考慮你這個(gè)品牌”，開出天價(jià)的入場(chǎng)費(fèi)，要求高額返點(diǎn)和費(fèi)用支持。

這是采購人員的職業(yè)習(xí)慣，為自己的老板獲得更多的費(fèi)用、更低的價(jià)格、更優(yōu)惠的條件是其職責(zé)所在。

因此，對(duì)這類客戶醫(yī)用門經(jīng)銷商一定要一邊精心準(zhǔn)備反復(fù)談判，一邊要對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者周邊連鎖店進(jìn)行入場(chǎng)談判。通過快速實(shí)現(xiàn)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和周邊店面的鋪貨、促銷和產(chǎn)品展示，促進(jìn)KA賣場(chǎng)接受產(chǎn)品入場(chǎng)。當(dāng)然這個(gè)環(huán)節(jié)的操作要由較專業(yè)的KA賣場(chǎng)銷售人員來做，他們需要不斷地與KA賣場(chǎng)采購人員進(jìn)行談判，要有一定的耐力和方法。

策略三：借舊迎新，恃強(qiáng)扶弱

很多醫(yī)用門經(jīng)銷商都在自己的區(qū)域打拼多年，手中也擁有一兩個(gè)較強(qiáng)勢(shì)的知名品牌，這是經(jīng)銷商好的渠道資源，經(jīng)銷商要充分利用，以快速實(shí)現(xiàn)新品的鋪貨。

方法有很多，如直接利用自己當(dāng)前經(jīng)營的成熟知名產(chǎn)品，將新品捆綁向客戶鋪貨，促使客戶接受。

比如：將新品鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)用的獎(jiǎng)品設(shè)定為自己的成熟產(chǎn)品；將新品強(qiáng)行簽入與下游客戶合作的分銷合同中，利用手中知名品牌的分銷權(quán)促使下游客戶做新品分銷。

策略四：團(tuán)隊(duì)鋪貨，人氣制勝

醫(yī)用門經(jīng)銷商新品的鋪貨好采用團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)方式，即征召臨時(shí)人員或者將所有銷售人員集中在一個(gè)區(qū)域進(jìn)行一次階段性的鋪貨動(dòng)作。

鋪貨團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一服裝和話術(shù)、規(guī)劃線路、準(zhǔn)備豐富的廣宣用品等，每到一個(gè)市場(chǎng)或一條街道，都要給客戶留下而有氣勢(shì)的印象。這種印象會(huì)快速提高客戶信心，并刺激其同意試銷新品。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該在鋪貨前專門培訓(xùn)一支臨時(shí)的鋪貨團(tuán)隊(duì)，而不應(yīng)該不溫不火地單兵作戰(zhàn)。

總之，鋪貨是渠道操作的重中之重，醫(yī)用門企業(yè)要加以重視。醫(yī)用門企業(yè)在搶占銷售渠道時(shí)，要注重鋪貨率，以上四個(gè)策略或者可以助力醫(yī)用門經(jīng)銷商，高效完成鋪貨，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的雙重提高。